一．选择代理商是中小企业一项至关重要的市场战略任务，是中小企业将产品推向市场的最佳途径。 

１．选择代理商的好处：

    a．降低企业的资金风险

　　在市场开发初期，特别是对于中小企业选择代理商共同操作市场，可以充分利用代理商的资金加快企业的资金周转率，降低企业的资金风险．

    b．迅速打开市场

　　国外很多大品牌在进入中国市场前期往往表现不佳，其中对中国市场情况不熟悉就是其主要原因之一。而代理商充分熟悉当地的地域特性、消费习惯以及具有良好的客情关系。而我们选择代理商来共同操作市场可以充分利用此优势来迅速打开市场．

    c．让制造和营销分流分工

　　随着渠道格局的转变，现在越来越多的传统代理商开始转型，其中一部分优秀的代理商已转型为区域品牌运营商。对于中小企业而言，可以进一步的进行分工明细化，选择代理商在不违反企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，共同操作市场。由代理商做好产品的分销、品牌推广。让制造和营销分流分工．企业负责制造出具有差异化、高附加值和核心竞争力的好产品，打造良好的品牌载体。给予代理商合理的销售政策。

    d．节俭市场开发费用

　　选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置，比如售后服务机构；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费；利用代理商对当地市场的熟悉减少市场调研费用。同时理商从某种程度上讲可以说是企业的股民，厂家和代理商是一个利益共同体。随着市场竞争的进一步激烈和渠道格局的改变，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用也随之急剧增长。选择代理商共同操作市场可以和代理商进行费用分摊，节俭企业的市场开发费用。

2．选择代理商的劣处：

    a．战略协同难度大。

　　厂家和代理商都是一个独立的经济个体。有着各自的战略计划。厂家比较注重长期行为，追求品牌建设、市场占有率和利润的最佳平衡。而代理商由于没有有力保障系统，不能得到厂家的长期认可，所以比较注重短期行为，追求短期利润。

    b．利润分配空间不足。

　　随着市场竞争的进一步激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小。而厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，从而导致利润分配空间不足。

    c．分道扬镳。

　　厂家和代理商是一个利益和矛盾的综合体，厂商矛盾是始终都会存在的。厂家希望代理商多打款进货，而代理商则希望产品要好、利润要高、支持要大、风险要低。由于代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够、不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐都会导致分道扬鹿。

二．目前的厂商关系

    1．战略合作型

　　厂商双方从一开始就从战略的高度选择经营理念相同的合作伙伴进行合作，进行战略联盟。厂家负责制造出具有差异化、高附加值和核心竞争力的产品。代理商充分利用对当地市场的熟悉和网络优势，负责产品的分销、品牌推广、售后服务。做一个区域性的“品牌运营商”。这样既节俭了市场开发费用，又使品牌的运营更符合当地市场。

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