销量下滑、员工人心不稳、产品积压、资金滞留、厂家态度的转变…..整个企业就像眼前的洪水一样，突然淹没了城市把到处弄得一片糟糕。做了几年南方一个工业城市的*飞汽车总代理，今年的市场出现了不少问题，特别是洪水过后，所有的问题都集中起来出现了。先是销售的大幅滑坡，每天开会找问题也找不出原因；员工对企业好像也不同以往那样有感情，他们彼此之间好像也有些微妙的关系存在，并且影响到了工作……而此时市场上的竞争品牌的销量却逐月上升，并且出现了某款车型加价提车的现象！总代理坐不住了，厂家的住站销售也坐不住了，大家谈了几次均未能找到解决办法，反而因此发现了其他的更危险的问题彼此伤了和气。当时企业真可谓是伤痕累累、内忧外患。此时，我以公司新聘任的营销总监的身份进入了该公司，希望能够帮助总代理找到一条让企业走出困境的方法。

　　公司的问题是由于销售不好引起的，并且公司上上下下都认为只要把销售重新搞起来，其他问题都可以迎刃而解；而总代理也希望在最短的时间内把销售抓起来。记得我在给其他公司做培训的时候曾经说过：销售就是帮助顾客解决问题的过程；现在面临的就是这种情况，只不过需要帮助的对象是企业。

　　公司的现状

　　公司所在地是一个人口80万的工业城市，除了有钢铁、水泥、工程机械、矿产等企业外，还有一批全国性的知名企业，加上这两年公务员的几次提薪，使得私家车的消费特别是轿车的消费逐年上升；据不完全统计，该市轿车的销售这几年均以10%的增幅上涨，而其中10万元以内的占整个轿车销售的80%以上。

　　*飞汽车作为国产品牌汽车，在市场上的定位于10万元以内的家用微型车，包括微型面包车和两厢轿车。从公司以往的销售状况上看，轿车的销售量占57.45%，销售额占72%，而5万元左右的轿车销售额占整个轿车的65.1%；整个产品线获得的利润比（轿车：微面）约为8：2，其中5万元元轿车与7万元轿车利润比为10：6。从这些数据可以看出，公司的主要收入来源于轿车，其中又以7万元这一层面的轿车为主；同时，厂家为了加快库存车的流转，会给出完成一定销售量后增加一定比例返点的政策。

　　从实际的销售来看，*飞汽车的微面系列无论是价格、配置、内饰、维修保养、配件等方面都比不上当地的微型车厂家的产品，基本处于淘汰产品一类。5万元轿车系列的竞争品牌有奇瑞QQ、雪弗兰SPARK、长安铃木、吉利等，其中又以QQ、SPARK为主；这三个品牌的外观、价格都极为相似，各有各的优势和不足之处；但SPARK是当地的产品，又拥有一个大品牌，同时维修的便利性和经济性都有外来品牌无法比拟的优势； *飞汽车的这个系列也是该公司销售下滑最大的产品，因此这个系列除了终端的营销比拼外，还要考虑更多更好的营销方式。7万元轿车系列的两厢车，在当地市场基本上被*飞汽车垄断，销售业绩保持稳定状态，目前也无力扩大销量，整个行业短时间内也不会有强势的竞争产品进入。此外，该总代理经过几年时间的经营已经拥有了3000多名既有客户，并且在当地建立起了相当的知名度，并且在该省的省会城市建立了全资分公司和维修厂，扩大了经营的范围和影响的范围。

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