在终端竞争日益激烈的今天，制造商和经销商为了抢占终端，特别是对于超市，一般是只要能进店，就不惜代价、不假思索，出于无耐他们的心情是：

    不进超市是等死：现在消费者购物越来越向超市集中；

    进了超市是找死，但还有一丝活下来的希望。

    一、终端的风险不得不考虑

    受伤的总是供货商：

    案例1：天津真德商贸的王经理：去年天津市有10多家超市倒闭，其中四远香、长安超市吞噬了我十几万元的货款。经过几个月的四处奔走追讨欠款未果后，几百个四远香的供货商起诉了四远香超市，胜诉后，得到的却是一张“法律白条”。我们现在唯一能做的就是无限期的等待，等待奇迹的发生，等待这货款的10%能够追讨回来。没有办法，法律保护破产者。到底谁是受害者，现在连这些欲哭无泪的供货商都搞不清了！

    教训：

    1、进店前一定要考察超市的背景，最主要的是实力和信誉；

    2、对新开的店一定要观察一段时间后，确信其进入良性的运行后再考虑进店，即使此时进店费远远高出开业之初的费用，也比承担血本无归的风险好得多 。

    留个心眼进超市：

    案例2：北京市诚业商贸的张诚海经理：在看到北京城市之光超市倒闭之后，我庆幸自己不是北京城市之光的供货商。看到这些辛辛苦苦赚来的钱一夜之间被超市黑洞吞噬的供货商，我感到作为供货商的无奈和悲哀。进店前，按合约规定，要承担新品上架费，新店开业的折扣和损耗费，春节、国庆等等节日赞助费等近30项费用，而现在，还要承担超市倒闭给自己带来的致命创伤。这些欲哭无泪的供货商在用尽了各种手段（静坐、联盟、诉讼）等之后，无奈地接受了这个现实，手中的欠款单成了一张废纸，只怪自己的命不好。

    体会：不进小店进大店，不进新店进老店；多进几家店，不要把“宝”押到一家上，分散风险，也许是最好的方法。

    二、回避超市风险的方法

    终端开发首先要做到：一停，二看，三通过。

    停：不要急于进店，要对俗进店的超市进行调研，特别是对新开店，先要做到了解情况；

    看：对利用外资或者品牌开设的门店，要确认国外公司的管理实力以及双方的合作协议和合作期限，是否有“挂羊头，卖狗肉”的现象；

    通过；在确认门店没有问题后再进入。

    具体做法应该是：

    1、进店前一定要考察超市的背景，最主要的是实力和信誉。

    2、对新开的店一定要观察一段时间后，确信其进入良性的运行后再考虑进店，即使此时进店费远远高出开业之初的费用，也比承担血本无归的风险好得多。

    3、原则是：不进小店进大店，不进新店进老店；多进几家店，不要把“宝”押到一家上，分散风险，也许是最好的方法。

    4、要做到：一停，二看，三通过。

    与超市每接近一步付出和顾虑就多一分，

    与超市每接近一步就是和金矿接近一步！

    关键在于我们如何合理回避风险，如何把握超市运作的主动权，从而做好超市的销售。