2005年5月31日，上海有一个阿里和淘宝的网友联合主办的B2C研讨会，讨论内容是阿里巴巴网上的供应商能否到淘宝去开店？这在一年前是一个很刺激人的问题。

    那次会议上，阿里巴巴的CEO马云有过一段讲话：“我们提供一个平台，我们提供各式各样的机会，我们提供各种宣传，实际上这是一个创业。我坚信一年以后淘宝人能够赚很多的钱。很多现在是淘宝的大卖家，我认为你一个月的营业额不到五十万称不上大卖家，三年以后肯定有到五百万的人。B2C是一个思路，不妨利用阿里巴巴在淘宝上进行销售，利用阿里诚信的体系在淘宝做，做一千万我还没有看到，一百万、两百万我已经看到了。”

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    那次会议以后，我很关注阿里巴巴上的企业，对建设年销1000万的淘宝大店，他们有兴趣吗？他们如何行动？他们采取什么模式？他们的试验开始了吗？

    据我了解，阿里巴巴的中国供应商，或者诚信通会员，或者淘宝上的钻石店主，大约在用三种方式冲刺“年销1000万”的目标。第一种，企业自己在淘宝上开店，用100台电脑开分店，向网上客户直销；第二种，淘宝店主先将自己的店发展成为5钻，取得每天过万的浏览量，然后蜕变成为网上商城；第三种，企业先建立一个自己的网站，然后借势淘宝的人气开淘宝旗舰店，发展代理。三种方式殊途同归，直指罗马。

    我要介绍的，是第三种模式的实践者：Baby1997。

    将我资源发挥极致

    赵勇，今年36岁，深圳华文工艺品有限公司总经理。1997年他介入礼品行业，至今已有10个年头。10年里，他在全国商店设立过礼品专柜，在北京、上海、广州建过办事处和分公司，先后开过工艺品生产工厂和皮具生产工厂，在深圳编辑过派发全国大城市office的DM礼品宣传册，……。赵勇坦言，自己最擅长的其实就是礼品的接单能力。

    在诸种礼品中，赵勇最为熟谙的要数皮具。为了能够找到质量好、价格便宜的皮具工厂，赵勇走遍中国皮具生产基地珠江三角洲，反复比较各家工厂的生产能力和管理能力。最后，他给客户的产品报价，甚至比一些皮具生产企业还要便宜。在这种采购配套能力的作用下，他拿下了国内象通用电器、世博土地、上柴股份等一些国内客户的大订单，同时开始有了美国和日韩的外贸定单。一些特殊的订单，小到100个左右的OEM定单，大到时间限制在2周出货的定单，连工厂都望洋兴叹，他可以完成。在他的配套生产能力的支持下，他的生意越做越大。

    为了稳固和发展自己的资源，赵勇在中国皮具的批发基地广州、深圳设立了跟单和物流分公司。他建立了样板工厂，可以生产样板和完成小批量OEM的定单，遇到大的定单他就利用自己的配套系统加工生产，自己掌控产品的服务和质量。广州分公司的任务是了解广州周边皮具企业的生产能力。

    深圳分公司的任务是了解深圳附近皮具五金配件企业的最新信息。与广州的皮具配套，深圳的五金模具和电镀是国内加工质量最好的。至今，这两个分公司建立三四年了，他们对皮具行业的状况已经烂熟于心，哪家工厂质量好，哪家工厂价格低，哪家工厂可以赶工期，哪家工厂适合做外贸，他们甚至可以做到多家资源互补的地步。

    这是一种稀缺资源，可以叫做采购资源。当这种采购资源仅仅是为少数客户服务时，它没有太大的意义。这样的资源，只有在形成年销售上千万的时候，才会如鱼得水。

    换位思考明确定位

    近几年，中国皮具行业的企业，竞争异常激烈。皮具企业的生产利润被压得很低，而客户对皮具产品的采购成本却没有降下来。但是皮具产品毕竟是一种消费品，有很大的市场。传统的多级销售模式已经不能拘泥，一个要求自己不断完善的企业必须换位思考，站在已经发生变化的客户的角度研究他们的群体行为特点和最新需求，并且在这样的思考中寻找创意，试验新的销售模式。

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